Hívás most!E-mailt írok!

A célközönség meghatározása (teljes útmutató)

A legtöbb kisvállalkozás – ha egy nőhöz kéne hasonlítanom – egy kisvárosi, erősen korosodó, kissé spicces hölgyre emlékeztet. Aki után nem kapkodnak a férfiak. Ami teljesen érthető, hiszen nincs bennük semmi különleges.

A célunk az, hogy ma egy kis lépést tegyél azért, hogy szívdöglesztővé változtassuk a vállalkozásodat a leendő vevőid előtt. El fogjuk érni, hogy veled akarjanak üzletelni, tőled akarjanak vásárolni. Tapasztalatom szerint ahhoz, hogy el tudj kezdeni vevőket vonzani 4 kérdést kell megválaszolnod.

1. Ki a tökéletes ügyfeled?
2. Mi a piacon elfoglalt pozíciód?
3. Van-e igény az árucikkedre?
4. Mennyit költesz marketingre és milyen csatornákon költöd el ezt a pénzt?

A mai cikkünkben az 1. kérdést fogjuk megvizsgálni, hiszen a sikeres vevőszerzés alapja: a célközönség meghatározása, a tökéletes ügyfélkép lefestése.

1. Határozd meg, találd meg, majd beszélj a tökéletes ügyfeleidhez!

Jogosan merül fel benned a kérdés, hogy egyáltalán miért van szükség erre? Nos, van erre egy nagyon egyszerű válaszom. Egy semmilyen üzenettel ma már nem lehet reakciót kiváltani az emberekből. Túl kommunikált társadalomban élünk. Hatalmas a reklám zaj.

Ha én, mint olvasó nem érzem azt, hogy egy hirdetés szinte hozzám szól, engem ír le, nem fogok kattintani vagy elmenni a boltba vásárolni. Ez a marketing nulladik lépése. E nélkül képtelen vagy eredményesen vevőket szerezni. Nem a legizgalmasabb feladat, de legalább annyira szüksége van rá a cégednek, mint neked oxigénre.

Ugye jól gondolom, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod mindenkinek jó?

Ha igennel válaszoltál, az üzeneted a hirdetéseidben, a honlapodon, a posztjaidban, az e-mailjeidben, a cikkeidben, egyszóval a kommunikációd során erőtlenné válik. Senki számára nem lesz vonzó.

Hallhattunk már megannyi ehhez hasonló szlogent hirdetésekben: Több, mint kozmetika. Vajon Te erre odafigyelnél? Válaszolok helyetted: nem! Még csak észre sem vennéd. Ettől függetlenül lehet, hogy egy tehetséges kozmetika reklámozza így magát, de ha ez nem jön át, ha nem kelti fel az emberek figyelmét, a reklámja csak kidobott pénz.

Általános tévedés az, hogy a vevőszerzés a hirdetéseknél, egy új honlapnál, esetleg egy új csalinál kezdődik. Aki így gondolja, a saját pénzén tapasztalja meg, hogy mennyire nincs igaza.

Tapasztalatból írom ezeket a sorokat, hiszen én is elkövettem már azt a hibát, hogy elkészítettem gyorsan egy kampányt, anélkül hogy meghatároztam volna, kinek akarom eladni az új termékemet. Nulla azaz nulla eredménnyel zártam a kampányt. Bosszantó és fájdalmas lecke volt.

Hatásos üzeneteket úgy tudsz majd létrehozni, ha konkrétan le van írva, ki a te tökéletes ügyfeled, hiszen így lesz egy kristálytiszta képed arról, kik számára akarsz vonzóan kommunikálni.

Mondok egy példát is: ha legközelebb fel kell töltened a honlapodat szöveggel, vedd elő ezt a kis “leírást” az ügyfeleidről, kvázi képzeld magadat a helyükbe, s csak ezután írd meg a weboldalad szövegét! Az így megalkotott szöveg a honlapodat sokkal érdekesebbé, eredményesebbé fogja változtatni.

Most meg fogjuk határozni a tökéletes ügyfeledet, hogy amikor legközelebb egy új terméket fejlesztesz, esetleg egy új szöveget kell megírnod, már ebből a képzeletbeli személyből tudj kiindulni, ami reakciódús eredményeket fog neked produkálni.

Így határozd meg a tökéletes ügyfeled!

 

A tökéletes ügyfél egy képzeletbeli személy, akit olyan tulajdonságokkal, gondolatokkal, érzésekkel fogunk felruházni, ami az ideális ügyfeleidet jellemzi. Tehát definiálni fogjuk a legjobb vásárlóidat.

Ez a képzeletbeli személy lesz a marketinged alapja, amire később minden épülni fog. A legjobb benne pedig az, hogy csak egyszer kell elvégezni, utána már nem lesz több bajod vele. Esetleg évente egyszer frissítheted és tovább konkretizálhatod, hogy még pontosabb és még jobb legyen.

A tökéletes ügyfél megállapításához 2 fő szempontot kell figyelembe vennünk.

  1. ISMERD MEG A VEVŐID KÜLSŐ TÉNYEZŐIT:

Nyugi, ez csak annyit jelent, hogy tudnod kell:

  • Milyen idős?
  • Hol lakik?
  • Mivel foglalkozik?
  • Mennyi a havi jövedelmük körülbelül?
  • Milyen arányban férfiak és nők a vásárlóid?
  • Milyen újságokat, blogot olvasnak?
  • Kiket követnek?
  • Milyen sorozatokat néznek?
  • Milyen oktatásban részesültek?
  1. ISMERD MEG A VEVŐID LELKI VILÁGÁT:

Ez egy nagyon izgalmas feladat, mivel itt ismered meg bensőségesen az ideális vevőidet. A lélekhez nagyon kevesen beszélnek. A naponta adódó problémákról a legtöbben csak hallgatnak.

Ahogy Dan Kennedy mondja: ki kell derítened, hogy milyen kérdések és milyen problémák nyomasztják őket. Meg kell tudnod, hogy mik azok az álmok, amikre vágynak, és hogy mik azok a fájdalompontok, amik miatt éjszakánként csak forgolódnak az ágyukban. Ezekkel a kérdésekkel képes leszel igazán jól körülírni a tökéletes ügyfeled:

  • Milyen kihívásokkal és problémákkal szembesülnek a vevőid az iparágaddal kapcsolatban?
  • Hol keresnek erre a problémára megoldást?
  • Mire vágynak a szívük mélyén igazán, amit a te segítségeddel elérhetnek?
  • Milyen szavakkal írják le mindezt?
  • Mi akadályozza őket abban, hogy elérjék a céljaikat?
  • Mik a kifogásaik, ami miatt nem bíznak benned?
  • Milyen értékekben hisznek?
  • Milyen szintű ismeretei vannak az iparágaddal kapcsolatban?

És varázsütésre eljött az árakció vége!

 

Így már tudni fogod, hogy miről beszélj a kommunikációd során. Ezek után nem az alacsonyabb ár és az árakció lesz a fő szempont, hanem az, hogy te végre pontosan érted, hogy mi a leendő vásárlóid problémája, és erre megoldást tudsz nekik nyújtani. Ha ezt ügyesen kommunikálod, te leszel számukra a helyes választás.

Azáltal, hogy meghatározod a tökéletes ügyfeled hozzá hasonlókat fogsz vonzani. Hiszen ezután a kommunikációd csak azok számára lesz szimpatikus, akiket te “ideális ügyfélként” írtál le.

Egy fiktív példa: ha egy kozmetikus arról beszél a hirdetésében, hogy egy pattanásos arcbőrű fiatalnak nem kell többé szégyenkeznie ha társaságba megy, mert eltünteti az arcáról az összes pattanását.

Szerinted kihez fog menni az, akinek problémája van az arcbőrével?

Ahhoz, aki az árakciót reklámozza, vagy ahhoz, aki a problémájára nyújt megoldást? Naná, hogy ahhoz, aki a problémájáról beszél, kivéve az olcsó, rossz vevőket, azok meg hadd menjenek és boldogítsák a konkurenciát!

FELMERÜLHET BENNED AZ A KÉRDÉS, HOGY LEHET-E TÖBB “TÖKÉLETES ÜGYFELED”?

Ha több tökéletes ügyfélre bukkansz, ne lepődj meg, mivel sokszor előfordul hogy több van, főleg akkor, ha tömegterméket árulsz. Ha még kicsi vagy, válaszd ki azt a csoportot, amiből a legtöbb bevételed keletkezik és a többit felejtsd el!

Szabd rá teljesen a kínálatodat, de erről a pozicionálás cikkünkben részletesebben olvashatsz. Ha már egy nagyobb cég vagy, minden csoportot más és más üzenettel tudsz megfogni. Ismerd meg a lelki világukat, tudd meg, hogy melyik csoportnak mi a problémája, vagy milyen ígéretre vágynak, és ezután ezeket állítsd az üzeneted középpontjába külön-külön!

Egy újabb fiktív példa: Egy étrendkiegészítő cégnek sok tökéletes ügyfele lehet. Nézzünk néhányat:

  1. Az idősebb korosztály +50.
  2. A fanatikus gyúrós fiatalok.
  3. A testükkel elégedetlen csajok.

Ha ezt a 3 csoportot ugyanazzal az üzenettel akarnád megfogni, akkor egy súlyos hibát követnél el, mert mindegyiket más és más dolgok foglalkoztatják. Ha azt mondanám, hogy gyertek, mert itt étrendkiegészítő kapható… kit érdekelne, igaz? Senkinek nem kelteném fel a figyelmét.

 

ÜTŐS ÜZENET AZ IDŐSEKNEK:

Ha azt mondom az idősebb korosztálynak, hogy nem kell félnie az időskori ízületi problémáktól, a fáradékonyságtól, az egyre alacsonyabb életszínvonaltól, vagy attól, hogy nem lesz képes az unokáival boldogan és önfeledten játszani, akkor ez már egy ütős üzenet lenne a számukra.

 

ÜTŐS ÜZENET A GYÚRÓS FIATALOKNAK:

Ha azt mondom a gyúrós fiataloknak, hogy legyél kerekebb és nagyobb a strandszezonra kevesebb mint 4 hét alatt, hogy a csajok rád kattanjanak, akkor ez már megint egy isteni üzenetté változna.

 

ÜTŐS ÜZENET A TESTÜKKEL ELÉGEDETLEN CSAJOKNAK:

Őket az előző 2 üzenetből egyik sem mozgatná meg, de ha arról beszélek, hogyan lehet formás feneked alig pár hét alatt, vagy arról, hogy tudd meg, hogyan számolj le a narancsbőrrel kínlódás és szenvedés nélkül, akkor már könnyedén felkelteném a figyelmüket.

 

Hogyan gyűjtsd be ezeket az adatokat?

Dönthetsz úgy, hogy elhívod a legjobb vásárlóidat egy kávéra vagy felhívod őket telefonon és segítséget kérsz tőlük a kérdések megválaszolásához. De dönthetsz úgy is, hogy elképzeled a legjobb vásárlóidat és az alapján töltöd ki ezeket az adatokat. Akár Facebook, Instagram profilokat is nézegethetsz, hiszen a közösségi médiában rengeteg információt közzéteszünk magunkról. Mind a három módszernek van előnye és hátránya is. A legjobb, ha mind a hármat megcsinálod.

Így tisztán fogod látni, hogy kik a legjobb vevőid. Látni fogod azt is, hogy mi jellemző rájuk. Ebben már van egy kis piackutatás is, hiszen értelmezed, hogy mi történik a bizniszedben, kik a vásárlóid, hol találod meg őket.

A cikk végén meg kell tudnunk válaszolni egy utolsó kérdést a tökéletes ügyféllel kapcsolatban. Mégpedig azt, hogy elég gazdag-e az “ideális ügyfél” ahhoz, hogy bőségesen megélj belőle? Mert ha nem, akkor csak az idődet pazarolod. Ha nagyon kicsi az árrésed, hatalmas volumenben kell eladnod és a multikkal kell versenyezned, ami lássuk be, nem egyszerű. És még ez sem garancia a sikerhez.

A prémiumpiacon mindig jócskán van hely, de leszel elég bátor, hogy belevágj a félelmeid és hiedelmeid ellenére is? Meg kell bizonyosodnod róla, hogy azok az emberek, akiket kiválasztottál és körülírtál, elegendő pénzt tudnak számodra biztosítani ahhoz, hogy bőségesen megélj belőle.

A jó ügyfél olyan, mint egy tápanyagban gazdag, fekete, zsíros föld, amin minden évben bőséges termés van. A rossz ügyfél pedig olyan, mint egy száraz és kimerült föld. Oda hiába viszed a legjobb vetőmagot, nem reménykedhetsz gazdag termésben.

Ha szívesen olvasnál még több ilyen cikket, akkor azt jelezd nekünk egy megosztással! Köszünjük!

Facebook

Tetszett a bejegyzés? Ezt is nézd meg:

Avatar

Vélemény, hozzászólás?

Új marketingmagazin, amivel ambiciózus vállalkozók százai jutnak versenyelőnyhöz!

Töltsd le ingyen!